KK体育官方app下载健身器材行业占据半壁江山的舒华体育打造了一个终端自主生态圈1996年，舒华体育在晋江初创。经过二十多年的发展，在行业内有着最完整的产业链，全国范围内建立了上千家售服网点和线O一体化渠道，品牌国际化战略也在稳步推进中。

　　随着健身器材消费态势的演变，单一产品售卖的终端模式已经无法适应注重服务体验的消费者需求。基于此，舒华从传统的纯制造企业向品牌化运作转型。舒华提出“从健身器材的生产销售，转变为向用户提供专业、科学的运动健康解决方案”，同时明确“产品智能化，运动科学化、娱乐化”的发展思路。

　　产品智能化只是“起点”KK体育官方app下载，如何让运动更加科学有趣，产生好的消费体验，才是终极目标。而这一目标的实现，离不开以体验互动为主旨的终端模式变革。

　　在健身器材行业，舒华的门店数已经占到行业的半壁江山。由于产品是非常规耐用品，终端都是加盟商，面临着大多数快消品行业同样的痛点：

　　总部与终端脱节。企业高速成长期，全国门店快速增长。经销商体系的性质导致公司要求的制度和标准的落地，受制于经销商的配合度，执行效果往往达不到预期。而总部也很难第一时间收集终端的准确信息。舒华也曾经采取组建微信、QQ群、部分业务化系统等方式，试图建立总部与终端之间的沟通，但由于过于粗放简单，且以传达要求和监督为主，未能真正激发终端的动力，成效不佳。

　　人员积极性迷思。舒华产品是耐用品，不同于快消品，重复购买程度不高。因此，在终端销售过程中，如何调动人员积极性，按照总部策略去消化库存，成为这个特殊行业的痛点。过去处理库存产品的方式是给予经销商优惠政策，其后的自主权全在经销商。如果终端没有好的销售方法消化这些产品，最终也将成为经销商的库存，长此以往，形成恶性循环。

　　2016年，舒华引入“超级导购”，第一次真正打通了公司和终端沟通的壁垒，通过运营社交的方式，穿透管理层级，让上述痛点得以缓解。“超导”改变原有自上而下的方式，直接对接终端人员，通过对市场的销售数据分析，调动终端积极性。譬如，将过去给予经销商的优惠政策分解，部分直接由公司给予终端销售人员，通过在“超导”系统上的晒单、PK，在奖励政策的牵动下，让终端销售按照公司希望引导的方向去行动。同样，终端销售在无形“指挥棒”的引导下，能更有效地协助经销商清理库存，促进资金回流。

　　“超导”打破了舒华固有的执行模式，不是由上而下的要求，而是由下而上的推动，从终端人员处切入，反向“倒逼”经销商及区域管理者加快变革的步伐。举个例子。在终端形象标准的执行方面，过去总部层层要求，进行巡店检查，对不合格者进行处罚，都很难取得好的效果。引入“超导”之后，公司在系统平台上举行“终端形象拼”活动，终端门店在参与评比的过程中，理解了总部的要求，学习了优秀门店的经验，这是强制性管理和宣导很难达到的效果。

　　零售变革，要求企业摆脱传统“你买我卖，你教我学，你要求我执行”的模式，以线上为依托，运用大数据了解终端、分析终端，服务终端。而舒华的目标，是通过学习、生活与销售相结合的方式，重塑零售结构与终端生态圈。

　　打造舒华终端零售生态圈，前提是让终端导购习惯和喜欢使用“超导”平台。引入“超导”的两年时间里，平台运营者始终在寻找途径，让这个系统在终端体内被认可和习惯性使用。由于业态特殊，舒华的终端体量并不大，想打造完美的自主生态圈缺乏足够数据量。如何能让终端2000多人一个平台上长期保持粘度？舒华的答案是“业务+娱乐+社交”。

　　第一阶段：优秀门店试点。终端的普遍问题是人员离职率高，对企业的归属感参差不齐。对于“超导”这个刚刚上线的平台要产生很强的粘性是非常困难的。依靠运营团队的“强推”也是事倍功半的。因此，前期推广的时候，舒华选择了百来家优秀的终端门店进行试点，以“要求+激励”的方式，将过去线下的活动、学习以及日常工作全部搬到平台上，通过娱乐、游戏、激励的方式吸引这些“种子用户”的参与，让“超导”成为他们日常习惯的工具。

　　第二阶段：职能转移。当试点门店运行正常之后，再通过培训会、公司年会等场景进行宣导。但依然不是百分百对终端开放，通过有限名额，营造“超导”账号的稀缺性，增加终端的吸引力。一些特定的业务活动，例如给予经销商的优惠分离出来直接给予终端业务人员，这种分配通过“超导”来实现，于是越来越多的终端人员开始主动申请加入“超导”。在这个阶段，逐步将部分日常工作转移到“超导”，设立对应的KPI考核和奖励，将管理人员和终端业务人员“”得越来越紧密。

　　第三阶段：全面开放。最终，终端门店对“超导”有了一致认可，养成了每天必上的习惯后，就进入“社交深挖”阶段，以“业务+娱乐+社交”的方式开始平台的深度运营。其中VR设计大赛就是一次有益尝试。

　　对于舒华的终端门店和驻外人员来说，需要具备VR软件设计技能。因为在服务客户的过程中，需要根据健身房或家庭房间的空间情况，以及健身器材的特性，给出因地制宜的空间规划。如何检验员工对设计软件的掌握能力，又如何将提升软件设计能力的意图灌输下去？舒华通过“超导“发起了“VR设计比赛”。

　　活动首先打通VR设计软件与超级导购APP之间的屏障，用超导金币兑换VR设计酷币。然后在超导发布“VR在线设计”软件等操作使用课程，公告关于VR设计软件使用的通知。最后，通过超导活动楼层晒出设计作品，引导大家点赞学习。活动共收到全国终端人员有效投稿共65份，驻外人员有效投稿共45份。设计部人员对每份投稿作品从五个维度进行评选，针对不同名次给予不同奖励，在平台上晒出设计作品并根据点赞数增设“人气奖”。这个活动强化了终端人员对VR设计软件的使用，也提升了个人设计技能和软件操作技能。

　　舒华由于其产品特殊性，终端人员除了常规销售技巧，还需要通晓健身知识，熟知健身器材的特性，因此后期培训十分关键。过去无论是大课还是一对一口传身教，都无法系统化跟进，内容也受人为因素影响，提升空间有限且成本高昂。通过“超级导购”线上自主学习+任务学习+系统学习三种方式，员工的技能和知识点掌握大有提升，节流增效明显。以考核指标为标准，最初人员考核合格率不足50%，优秀率不足20%。如今合格率达70%，优秀率达40%；人员自主学习率由过去不到40%提升到现在的70% 。

　　准确捕捉一线信息，满足消费者真实的需求，是零售的核心要义。舒华从一个产品制造商转型为运动健康整体方案提供商的过程，要求企业最大程度地提升对销售终端敏锐的感知力。而社交化、数字化平台为变革带来了可能性。如今，舒华在体博会上都不再以单品展出，而是以场景化“硬件+软件”的解决方案亮相，而最能吸引消费者的场景， 必然来自生态化的终端，一种自学习、自反馈、自运行的生态系统，这也是舒华乐见的未来。